Коротко. Чтобы составить оффер, который примут, мало знать вилку рынка: нужно знать, во сколько кандидат оценивает каждое условие, кроме зарплаты. Удалёнка, ДМС, премия, график: у каждого из них есть цена в тенге оклада, и она разная для бухгалтера в Алматы и для водителя погрузчика в Караганде. Эту цену меряют методом конджойнт: кандидаты выбирают между готовыми офферами, а модель раскладывает их выбор на вклад каждого условия.
Ниже разбираем, из чего состоит джоб оффер, что предложить кандидату кроме зарплаты, как работает конджойнт на условном примере, что такое денежный эквивалент условия и зачем нужен симулятор доли выбора.
Из чего состоит оффер
Оффер не только сумма в письме. Кандидат сравнивает пакет целиком, даже если вслух обсуждает только деньги. Обычно в пакет входят:
- Фиксированная часть. Оклад «на руки» или «до вычетов», уточняйте в оффере, иначе кандидат сравнит ваш gross с чужим net.
- Переменная часть. Премии, бонусы, KPI, тринадцатая зарплата. Для кандидата важно, насколько она реальна: «до 30%» и «в среднем выплачиваем 20%» звучат по-разному.
- Формат и график. Офис, гибрид, удалёнка, сменный график, вахта.
- Льготы. ДМС (только сотруднику или с семьёй), питание, транспорт, обучение, дополнительный отпуск.
- Нематериальное. Должность, команда, задачи, перспектива роста, бренд работодателя.
В Казахстане гибкий формат стал обычной частью предложения в офисных профессиях. По итогам 18-го обзора заработных плат и компенсаций EY (2024/2025), около половины работодателей уже перешли на гибридный формат. Удалёнка в чистом виде остаётся редкостью: по данным Бюро национальной статистики, во II квартале 2026 года дистанционно работали около 30,7 тыс. человек из 9,4 млн занятых.
Рынок при этом сместился в сторону работодателя: по данным hh.kz, во II квартале 2026 года на одну вакансию приходилось 15,9 резюме, а медианная предлагаемая зарплата составила 321 852 ₸. Но конкуренция за нужных людей (опытных инженеров, сильных продавцов, рабочих в регионах) от этого не исчезла. Как раз за них и приходится бороться оффером.
Что предложить кандидату кроме зарплаты
Работодатели обычно отвечают на этот вопрос по своему опыту. В обзоре EY 2023–2024 (167 компаний) самыми ценными льготами работодатели назвали здоровье (89%), пенсионный план (81%), дополнительный оплачиваемый отпуск (81%) и гибкий или гибридный график (70%). Обратите внимание: это мнение работодателей о том, что ценят сотрудники, а не измеренные предпочтения кандидатов.
Здесь и начинается проблема. Мнения работодателя мало, чтобы составить оффер, потому что:
- Кандидаты отвечают «всё важно». Если спросить «Насколько для вас важен ДМС по шкале от 1 до 5», почти всё получит 4 или 5. Шкала не показывает, на что человек готов променять часть денег.
- Ценность условия зависит от сегмента. Гибрид для бухгалтера служит серьёзным аргументом. Для оператора на производстве гибрида нет, а вот служебный транспорт до промзоны может значить больше прибавки.
- Условия складываются не линейно. Иногда ДМС ценен, только если зарплата уже на уровне рынка, а при окладе ниже рынка его никто не замечает.
Чтобы получить ответ в тенге, а не в баллах важности, используют конджойнт.
Как работает конджойнт: условный пример
Конджойнт (conjoint analysis) представляет собой метод, в котором люди не оценивают условия по отдельности, а выбирают между готовыми предложениями. Так же, как в жизни: кандидат видит два-три оффера и выбирает один.
Шаг 1. Составляем список условий и их уровней. Например:
Шаг 2. Показываем респонденту наборы. Компьютер собирает из уровней разные офферы и показывает по 2–3 штуки на экране: «Какой из этих офферов вы бы приняли? Или ни один?» Каждый респондент проходит 10–15 таких экранов. Сочетания подбираются так, чтобы влияние каждого условия можно было отделить от остальных.
Шаг 3. Модель считает «полезности». По тысячам выборов модель определяет, сколько «очков привлекательности» добавляет каждый уровень. Ниже приведён условный пример, все цифры придуманы для иллюстрации.
В этом условном примере видно то, чего не покажет шкала важности: гибрид кандидатам этой профессии нравится больше, чем полная удалёнка. Такое бывает, когда люди ценят гибкость, но не хотят терять команду.
Денежный эквивалент условия: сколько стоит удалёнка в тенге
Раз в модели есть оклад, все остальные условия можно перевести в деньги. Логика простая: если 100 000 ₸ оклада дают +1,00, то одно очко полезности «стоит» 100 000 ₸.
Отсюда денежный эквивалент:
Денежный эквивалент условия = полезность условия ÷ полезность 1 тенге оклада
В нашем условном примере:
- гибрид: 0,40 ÷ (1,00 / 100 000 ₸) = 40 000 ₸ оклада в месяц;
- ДМС сотруднику: 0,25 ÷ (1,00 / 100 000 ₸) = 25 000 ₸;
- ДМС с семьёй: 0,35 ÷ (1,00 / 100 000 ₸) = 35 000 ₸.
Как читать: для этих кандидатов оффер «450 000 ₸ + гибрид» так же привлекателен, как «490 000 ₸ в офисе». Дальше начинается арифметика для HR и финансового директора. Если ДМС на сотрудника обходится компании дешевле, чем 25 000 ₸ в месяц, выгоднее дать ДМС, чем поднимать оклад на ту же ценность. Если дороже, честнее добавить деньги.
Две оговорки:
- Денежный эквивалент является оценкой модели, а не замером. Он показывает, как кандидаты меняют условия на деньги в выборе между офферами. В реальной жизни решение ещё зависит от рекрутера, отзывов и скорости ответа.
- Эквивалент работает в пределах уровней, которые тестировали. Если оклад в анкете был от 450 до 550 тыс. ₸, нельзя пересчитывать удалёнку для оклада в 1 млн ₸.
Симулятор доли выбора: ваш оффер против конкурента
Больше всего пользы в конджойнте даёт симулятор. Это таблица или дашборд, в котором вы собираете свой оффер и оффер конкурента, а модель показывает, какая доля целевых кандидатов выберет каждый из них.
Условный пример. Конкурент предлагает 520 000 ₸, офис, без ДМС. Вы можете предложить 480 000 ₸. Что добавить, чтобы кандидаты выбирали вас?
Доли здесь посчитаны по стандартной логит-модели из условных полезностей выше: чем больше сумма полезностей оффера относительно конкурента, тем выше его доля. Вывод из условного примера: при окладе на 40 000 ₸ ниже конкурента вы проигрываете с одним ДМС, но выигрываете, если добавляете гибрид. А 20 000 ₸ сверху дают меньше прироста, чем можно было ожидать.
Симулятор отвечает на вопросы, которые обычно решают на совещании интуицией:
- сколько нужно доплатить, чтобы выиграть у конкретного работодателя;
- какое условие дешевле всего «закрывает» разрыв в окладе;
- какие условия можно убрать почти без потерь в привлекательности;
- как меняется картина для разных сегментов: опытных и начинающих, мужчин и женщин, Алматы и регионов.
Как составить оффер по шагам
- Определите, кого нанимаете. Профессия, опыт, город. Оффер для инженера-проектировщика и для кассира собирают по-разному.
- Соберите факты о рынке. Сколько платят и что предлагают конкуренты: вилки, льготы и режим в их вакансиях. Подробнее в статье «Конкурентный анализ работодателей: что сравнивать в вакансиях конкурентов».
- Посчитайте стоимость каждого условия для компании. ДМС, транспорт, питание, обучение в тенге на сотрудника в месяц.
- Узнайте ценность условий для кандидатов. Если нанимаете много и регулярно, через конджойнт. Если один раз, хотя бы через интервью с недавно нанятыми и отказавшимися.
- Сравните стоимость и ценность. Оставьте условия, у которых ценность для кандидата выше стоимости для компании. Остальные замените деньгами.
- Пропишите оффер конкретно. Оклад gross или net, реальный размер премии, дни гибрида, кого покрывает ДМС. Размытые формулировки снижают доверие.
- Проверьте, где кандидаты всё равно отказываются. Причина отказа может быть не в оффере, а в процессе найма, об этом в статье «Почему кандидаты отказываются от оффера на последнем шаге».
Когда конджойнт оффера нужен, а когда нет
Нужен, если вы нанимаете десятки и сотни людей одной профессии, кандидаты регулярно уходят к одному-двум конкурентам, вы пересобираете соцпакет или выходите в новый город и не знаете, что там сработает.
Не нужен, если вы ищете одного руководителя: здесь оффер собирают индивидуально в переговорах. И если проблема в том, что о вас никто не знает, тогда начинают с бренда работодателя, а не с оффера.
Отличие от зарплатного обзора стоит понимать заранее: обзор показывает, сколько платят на рынке, а конджойнт показывает, какой набор условий заставит выбрать именно вас. Подробно разбираем в статье «Обзор зарплат в Казахстане или конджойнт: что нужно, чтобы перебить конкурента».
Как это делает Mosaic Agency
Мы проводим конджойнт оффера на целевых кандидатах, то есть на людях нужной профессии, опыта и города, а не на ваших сотрудниках. Сначала вместе с вами согласуем условия и уровни, которые реально можете предложить, и конкурентов, с которыми сравниваемся. Затем проводим онлайн-опрос (CAWI) на казахском и русском, от 300 респондентов; проект занимает около 4 недель.
Результат сдаём дашбордом: вес каждого условия, денежный эквивалент условий в тенге оклада и симулятор доли выбора, в котором можно собрать свой оффер и оффер конкурента и посмотреть, кого выберут кандидаты. Подробнее на странице Конджойнт оффера.
Частые вопросы
Что такое джоб оффер?
Джоб оффер (job offer) означает письменное предложение о работе: должность, оклад, премия, график, льготы, дата выхода. Юридически это ещё не трудовой договор: условия закрепляются в договоре по Трудовому кодексу РК. Но именно по офферу кандидат решает, выходить ли к вам.
Что предложить кандидату кроме зарплаты, если бюджет ограничен?
Условия, которые для кандидата стоят больше, чем для компании. Часто это гибкий график, понятный план роста, обучение, дополнительные дни отпуска. Но какие именно условия сработают для вашей профессии и города, лучше проверить на кандидатах, а не угадывать.
Сколько респондентов нужно для конджойнта оффера?
Обычно от 300 человек в одном целевом сегменте. Если нужно сравнить сегменты, например Алматы и регионы, выборку увеличивают так, чтобы в каждом было достаточно людей.
Можно ли провести конджойнт на своих сотрудниках?
Можно, но это даст другой ответ: что ценят те, кто уже у вас работает. Чтобы понять, как перебить конкурента в найме, нужны кандидаты с рынка, включая тех, кто к вам не пошёл бы.
Чем конджойнт отличается от MaxDiff?
MaxDiff показывает, что важнее из списка, например какие льготы ценятся выше. Конджойнт показывает, на что человек меняет деньги, и позволяет перевести условия в тенге. Для EVP и соцпакета часто хватает MaxDiff, для оффера нужен конджойнт.
Насколько точен денежный эквивалент?
Это оценка модели на основе выборов респондентов, у неё есть погрешность. Мы показываем её вместе с оценкой и не выносим вывод, если разница между условиями меньше погрешности.
Если вы теряете кандидатов на этапе оффера и хотите понять, что добавить вместо прибавки, начните с конджойнта: Конджойнт оффера.
