Как эффективно использовать все каналы коммуникации и донести до аудитории свое ключевое конкурентное преимущество?
У клиента была задача быстро реализовать часть квартир в многоквартирном жилом комплексе (ЖК), не выходя за рамки маркетингового бюджета, и при этом донести свое главное конкурентное преимущество — ценовую доступность. Расположение не являлось сильной стороной этого объекта, так же как и инфраструктура самого жилого комплекса.
В ходе сбора информации и поиска яркого сообщения для удержания внимания потенциального покупателя было найдено интересное решение. Так, стоимость самой маленькой квартиры составляла 4,5 млн тенге, а стоимость кроссовера — 7 млн тенге. Этот контраст между ценами на машину и квартиру позволил продемонстрировать, насколько выгодное предложение представлено для конечного потребителя.
Были выделены три целевые аудитории:
Важно было охватить разные каналы коммуникации, но при этом сработать максимально эффективно по каждому из них. Для реализации этой задачи использовали три канала: digital реклама (таргетированная реклама в META), реклама на радио и наружная реклама.
Креативы для наружной и таргетированной рекламы выделялись среди предложений других застройщиков и хорошо запоминались целевой аудитории. После того как баннеры были сняты со стендов, звонки от клиентов продолжали поступать еще 3-4 месяца после размещения.
Для рекламы на радио был подготовлен аудиоролик игрового типа. Это ролик, который актёры озвучивают в виде нативного диалога между передачами. Такой подход вовлекает потребителя в сообщение, поскольку оно отличается от стандартных рекламных предложений. Важно отметить, что реклама на радио в Алматы пользовалась особым интересом. Клиенты часто задавали вопросы о том, сколько стоит реклама на радио, а также интересовались, как заказать рекламу на радио или купить рекламу на радио. Менеджер по рекламе на радио помогал клиентам разобраться с ценами и предложениями, обеспечивая оптимальный выбор.
Радио оказалось не менее эффективным для привлечения целевой аудитории в первые 4 недели кампании, приведя примерно равное количество обращений с META. Основное отличие заключалось в том, что это были разные целевые группы.
Показатели каждого канала измерялись, и для комфортной работы отдела продаж был подключен «Рингостат». Это позволило выявить слабые места в работе отдела и помочь увеличить конверсию до итоговой покупки. Было предложено сделать более гибкий график работы для операторов, так как клиенты обращались не только с 09:00 до 18:00. Ночные контакты сохранялись, и операторы могли их обрабатывать уже в рабочее время. Благодаря функции «запись разговора» мы смогли отредактировать скрипты в слабых местах и повысить личную эффективность каждого продавца.
Результат:
Все типы квартир, которые рекламировались, были реализованы в срок и в рамках планируемого бюджета. У отдела продаж появилась отлаженная система сбора и обработки заявок с возможностью стратегической оценки воронки продаж для их объекта на каждом этапе.
У клиента была задача быстро реализовать часть квартир в многоквартирном жилом комплексе (ЖК), не выходя за рамки маркетингового бюджета, и при этом донести свое главное конкурентное преимущество — ценовую доступность. Расположение не являлось сильной стороной этого объекта, так же как и инфраструктура самого жилого комплекса.
В ходе сбора информации и поиска яркого сообщения для удержания внимания потенциального покупателя было найдено интересное решение. Так, стоимость самой маленькой квартиры составляла 4,5 млн тенге, а стоимость кроссовера — 7 млн тенге. Этот контраст между ценами на машину и квартиру позволил продемонстрировать, насколько выгодное предложение представлено для конечного потребителя.
Были выделены три целевые аудитории:
- мужчины среднего возраста;
- молодые мужчины с семьями;
- женщины средних лет.
Важно было охватить разные каналы коммуникации, но при этом сработать максимально эффективно по каждому из них. Для реализации этой задачи использовали три канала: digital реклама (таргетированная реклама в META), реклама на радио и наружная реклама.
Креативы для наружной и таргетированной рекламы выделялись среди предложений других застройщиков и хорошо запоминались целевой аудитории. После того как баннеры были сняты со стендов, звонки от клиентов продолжали поступать еще 3-4 месяца после размещения.
Для рекламы на радио был подготовлен аудиоролик игрового типа. Это ролик, который актёры озвучивают в виде нативного диалога между передачами. Такой подход вовлекает потребителя в сообщение, поскольку оно отличается от стандартных рекламных предложений. Важно отметить, что реклама на радио в Алматы пользовалась особым интересом. Клиенты часто задавали вопросы о том, сколько стоит реклама на радио, а также интересовались, как заказать рекламу на радио или купить рекламу на радио. Менеджер по рекламе на радио помогал клиентам разобраться с ценами и предложениями, обеспечивая оптимальный выбор.
Радио оказалось не менее эффективным для привлечения целевой аудитории в первые 4 недели кампании, приведя примерно равное количество обращений с META. Основное отличие заключалось в том, что это были разные целевые группы.
Показатели каждого канала измерялись, и для комфортной работы отдела продаж был подключен «Рингостат». Это позволило выявить слабые места в работе отдела и помочь увеличить конверсию до итоговой покупки. Было предложено сделать более гибкий график работы для операторов, так как клиенты обращались не только с 09:00 до 18:00. Ночные контакты сохранялись, и операторы могли их обрабатывать уже в рабочее время. Благодаря функции «запись разговора» мы смогли отредактировать скрипты в слабых местах и повысить личную эффективность каждого продавца.
Результат:
Все типы квартир, которые рекламировались, были реализованы в срок и в рамках планируемого бюджета. У отдела продаж появилась отлаженная система сбора и обработки заявок с возможностью стратегической оценки воронки продаж для их объекта на каждом этапе.