Как эффективно использовать все каналы коммуникации и донести до аудитории своё ключевое конкурентное преимущество?
У клиента была задача быстро реализовать часть квартир в ЖК, не выходя за рамки маркетингового бюджета, и при этом донести своё главное конкурентное преимущество – цену. Расположение и инфраструктура самого жилого комплекса не являлись сильной стороной этого объекта.
В ходе сбора информации и поиска яркой подачи сообщения для удержания внимания потенциального покупателя, было найдено интересное решение: сравнение цен разных категорий товаров. Стоимость самой маленькой квартиры в этом ЖК составляла 4,5 миллиона тенге, а стоимость машины (кроссовера) 7 миллионов тенге. Такой контраст соотношения цен машины и квартиры позволил показать, насколько выгодно это предложение для конечного потребителя.
Было выделено три целевых аудитории: - мужчины среднего возраста; - молодые мужчины с семьями; - женщины средних лет.
Важно было охватить разные каналы коммуникации, но при этом сработать максимально эффективно по каждому из них. Для реализации этой задачи использовали три канала: digital реклама (таргетированная реклама в META), реклама на радио и наружная реклама.
Креативы для наружной и таргетированной рекламы выделялись среди других предложений от застройщиков и хорошо запоминались целевой аудиторией. Даже после того, как были сняты баннеры со стендов, звонки продолжали поступать от клиентов еще в течение 3-4 месяцев после размещения.
Для радио был заготовлен аудио-ролик игрового типа. Это ролик, который актерами озвучивается в виде нативного диалога между эфирами передач. Так потребитель вовлекается в сообщение, потому что оно отличается от стандартных рекламных материалов с торговым предложением.
Радио оказалось эффективным инструментом по привлечению целевой аудитории в первые 4 недели кампании, приведя примерно равное количество обращений клиентов с Мета. Основное отличие было в том, что это были разные целевые группы.
Показатели каждого канала измерялись, и дополнительно для комфортной работы отдела продаж подключили «Рингостат».
Это позволило нам выявить слабые места в работе отдела продаж и помочь увеличить конверсию до итоговой покупки. Было предложено сделать более гибкий график работы для операторов, так как клиенты обращались туда не только с 09:00 до 18:00 часов, и в нерабочее время было большое количество желающих получить информацию. Дополнительно, ночные контакты сохранялись и операторы могли их обрабатывать уже в рабочее время. А, благодаря функции «запись разговора», мы смогли отредактировать скрипты в слабых местах и повысить личную эффективность каждого продавца.
Результат: Все типы квартир, которые рекламировали, были реализованы в срок и в рамках планируемого бюджета. У отдела продаж появилась отлаженная система сбора и обработки заявок с возможностью стратегической оценки воронки продаж для их объекта на каждом этапе.